Marcelo Rica é cofundador e diretor da TRATHO
Um amigo me aconselhou: “Você vai quebrar! Não se pode dar a faca e o queijo para o cliente!”. Bem, não quebramos.
Quando eu e meu sócio decidimos criar a TRATHO, empresa de importação, produção e distribuição de matérias-primas químicas, tínhamos um bom plano de negócios e muita vontade em empreender. Isso se deu em meados de 2013, num momento econômico nada favorável para o Brasil. O quadro concorrencial apresentava inúmeras opções de fornecimento para um mercado que não demandava por novos volumes, ou seja, vivíamos um momento de oferta de produtos químicos e metais maior daquilo que se demandava.
Eu já atuava há 25 anos na área comercial e, como percepção e vivência, sempre acreditei que faltava algo novo nessa relação de fornecedor/cliente em nosso mercado. Daí veio o propósito de focar na informação como maior ativo dessa nova empresa, assumindo o compromisso em gerar valor para toda a cadeia (produtor/distribuidor/consumidor final). Assim, desde o início das nossas atividades, a TRATHO colocou à disposição do mercado informações relevantes como: estatísticas de importações por NCM de produtos, indicadores de bolsa de metais (cash e de futuro), estoques reguladores, tendências de comportamento de preços, memórias de cálculo com indexadores previamente definidos, indicadores econômicos, entre outros. Isso, com o tempo, passou a ser percebido pelo mercado como uma postura fair play. O fato é que tiramos todo espaço para especulação de preço e/ou qualquer clima de instabilidade de abastecimento.
Eu me recordo que uma vez, logo no início da TRATHO, dividindo esse conceito com um amigo, ele me aconselhou: “Você vai quebrar! Não se pode dar a faca e o queijo para o cliente!”. Bem, não quebramos, ao contrário, crescemos de forma exponencial e, claro, soubemos identificar nas relações com o mercado, quais clientes buscavam uma parceria duradoura. Nossa caminhada se deu em consolidar relações de confiança e reciprocidade.
Um segundo movimento muito forte foi o de transformar a gestão de custos, que sempre orientou as atividades de matérias-primas, para uma gestão de diferenciação e serviços agregados. O desafio era trazer o conceito de boutique para o commodity. Quanto ao conceito de diferenciação, eu sempre acreditei que cada cliente é único. Cada cliente tem suas necessidades próprias, suas prioridades. Assim, desde minha época de vendedor (acho que até hoje), sempre procurei observar detalhadamente quais valores devia atender em cada momento com o cliente. Daí veio uma preocupação com uma cesta de serviços ampla e relevante. Foi um passo para criarmos o TRATHO FIDELIZA, uma ação que nasceu como uma campanha de benefícios e hoje já faz parte da cultura da empresa.
A história não é tão bonita assim, houve frustrações de, em alguns momentos, não conseguirmos cumprir integralmente todos os benefícios, em sua maioria, casos onde ocorreram motivos de força maior. Por parte do cliente, algumas vezes também não houve o cumprimento do que havíamos concordado integralmente, mas sempre predominou o sentimento de transparência e confiança entre as partes.
Como consequência dessa postura de comprometimento nas relações, transparência e atenção aos detalhes, naturalmente, fomos formando uma cultura forte, com valores além do lucro. Claro que sempre fomos muito cientes da necessidade de se obter resultados financeiro/econômicos que sustentem uma empresa e que garantam o seu crescimento, mas com o objetivo de também promover um ambiente próspero ao segmento em que atuamos e uma responsabilidade social que nos traga um sentido maior à nossa atividade.
Uma curiosidade, o sentido do nome TRATHO remete a três situações: 1) TRATHO como referência ao segmento de tratamento de superfície, segmento onde iniciamos nossas atividades; 2) TRATHO como referência a fazer tudo com muito esmero; e 3) TRATHO como referência daquilo que se assume e/ou se compromete, não precisa de registro, testemunha ou contrato.
Assim, vão-se dez anos de uma trajetória de sucesso e a impressão de que conseguimos contribuir para um novo comportamento em nosso mercado fornecedor de produtos químicos e metais não ferrosos. E, hoje, com a atuação em dez segmentos de mercado.
Sinto-me uma pessoa extremamente privilegiada. Tive a oportunidade de conviver com grandes profissionais ao longo dos meus 35 anos de mercado e apenas procurei, com disciplina, aplicar esses conhecimentos que me foram transferidos. Espero estar cumprindo bem esta tarefa, pois no final tudo é uma justa questão de dar e receber o que há de melhor em todos nós.
